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外貿故事:客戶介紹的客戶,給我下了一張大單....
來源:中國丙綸網 - 中國纖維網旗下網站 添加人:service4 添加時間:2019-12-27

    

就在前幾天,徒弟拿下了一個大客戶,訂單金額39000美刀。屬于本行業big order的范疇。

而這個客戶不是來自于阿里,也不是其它什么外貿平臺,而是來自于客戶介紹。

我也理所應當給團隊小伙伴申請了一次團隊聚餐的機會, 而從領導的重視程度來看,這個客戶未來的潛力不可限量。

身為業務員,如果客戶對你的服務滿意,介紹客戶其實并不稀奇。但是難就難在,怎么令客戶滿意,并心甘情愿地給你介紹更多的客戶?

2016年5月份,我剛入職。當時領導給了我一個郵箱賬號,是以前一個老同事用過的,里面的潛在資源很多。當時我每天除了固定自己找一些客戶發開發信,還會篩選出一些自認為比較優質的客戶發郵件。

有一個法國客戶,在2014年,2015年詢過幾次價,但是一直沒有成交。

于是,我寫了一封跟進郵件:

Hi Diez,

Hope you everything goes well and remember ***(公司網址). This is Elisa.

Jessie has quit her job already, if you have any questions in the futrue, please contact me directly.

I'll do my best to give you best satisfaction and services.

By the way, does DMX512 address writer workable for you?

Do you have any new inquiries now?

If there is anything we can do for you, please feel free to tell.

Kind regards

Elisa

客戶的回復,很簡單:

Hi,

Thanks for this information .

All Is find with dmx Writer !

Best regards

Cedric

幾天后,客戶來了一個新的詢價:

Hi ,

For a response to a calling project. I build a big setup with a lot of strip led . ( number of meters not define for this moment. For this moment is reflexion moment … ) .

Have some other stuff than art net/rj45 for driving pixel with video ? ( I use Mad mapper ) .

Univers and dmx is complex for a lot of a lot of pixel …

Thanks for your advice.

Cedric.

但是,遺憾的是,這是個工程項目,最終因為工程變故還是無緣合作。

轉眼到了2018年,期間我跟進了數次,客戶都沒怎么回復,也沒有新的詢價。

可是就在2018年3月14日,我收到了一封郵件:

Hi Elisa,

I'm Robin, I got your contact by Cedric, a friend of mine from the Paradigme collective. He told me you could answer some of my question with good quality products.

First, I wish to know if you have the INK1003 reference. It’s a new kind of LED strips that work in 5v but is capable of working in 12v by converting the tension every 1250px from 12 to 5v. Have you heard of it?

I would also like you to tell me what would be your price for 100 m of WS2812b, in 30 led/s version, by rolls of 5m, preferably in a waterproof version.

Thank you for your help, I hope to hear from you soon.

Have a nice day.

那個沒成交的法國客戶Cedric,居然給我冷不丁地介紹了一個客戶,而且我們之間并沒有過合作,我也只是給他報過價而已。

Robin下單之后,我給Cedric去了一封感謝信:

Hi Cedric,

Hope you have a nice weekend!!

Sorry for my late letter.

Thanks for your recommendation that Robin Perrey contacted me directly to do business with me.

Although we haven't done business together, it really made me surprised that you remember me always.

Such a good guy as you, I'm looking forward to doing business with you soon!

All the best wishes to you!!!

Thanks again!!!

Best regards

感謝信發出去不久,Cedric也下了一張訂單。

當時因為收貨地址比較偏遠,多收了偏遠費。我告訴Cedric之后,他爽快地把差價給補了。可是當貨到了當地之后,卻一直沒人清關,我聯系了他數次,一直沒有消息。最后沒辦法,想到了他的朋友Robin.

Robin跟我說,這個項目他們倆是一起做的。因為到貨時間晚了,客戶把項目取消了,所以他們就沒有收貨。

但是,讓我想不通的是,Cedric啥都沒說,而且居然在發貨晚的情況下把差價也補了。這樣的天使客戶真的是人間少有。我讓Robin代我向Cedric表示感謝,并承諾未來的訂單一定給他們最好的服務和折扣,希望以此來彌補他們的損失。

此次事件,最后以退貨香港就地銷毀結束,而我,卻并沒有任何損失。

2019年11月,我又收到一封郵件:

目標性很強,產品要求很明確。直覺告訴我,這個客戶沒那么簡單。

于是,網上查了一下這個公司的資料,并意外地發現,他是Robin的Facebook好友。

為了與他保持進一步的聯系,也為了拉進彼此的距離,我又發了一封跟進郵件,并問了他是否認識Robin?

客戶給我的回復是:

后來,Robin告訴我,因為他對我各方面的服務都很滿意,所以又給我介紹了一個客戶。我想如果不是我自己發現,他是不會主動告訴我的。

客戶介紹客戶,是客戶的一個主動行為,也是他對業務員最大的肯定和認可。你要知道,自己所服務的每一位客戶,都有可能是隱藏的潛力股。或許他本身并不是某種意義上的大客戶,但是他可以給你介紹大客戶。當你把80%的精力用在20%的大客戶身上的時候,不妨同時用剩下20%的精力用心服務好其它的你以為的小客戶,兩者并不矛盾。

對待任何一個客戶,不管大小, 我都努力把服務做到極致,這也是我一直在踐行的工作準則。

我曾分享過把服務做到極致的四點要求:

1) 說到做到

2) 提前打預防針

3)及時更新

4) 售后服務

這些說起來很簡單,其實也僅僅只是一個方面,真正的服務是要落實到實處的,是要讓客戶真正感受到的,而不是只是說空話。

很多人做業務,下單前和下單后完全是兩種態度。下單前客戶是爺,下單后,自己把自己當成爺。

客戶不問,自己不說;客戶問了,敷衍地說。

貨發走了就發走了,沒有對后續進行一系列的跟進。

客訴了,就覺得客戶煩,認為客戶是在沒事找事。

沒單的時候,就不管不問; 有單了,就開始各種“跪舔“。

沒反饋的時候,就自我感覺很良好,等著客戶再下單。一旦客戶找了別人,又罵客戶忠誠度太低....

如果你真的這樣做業務,那就活該大單遠離你!!!

作者:Elisa Yao,來源:邦閱網

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