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老外真的拒绝你,可能就是因为以下几点!
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-6-14

    

有人说,老外总是拒绝我,我该怎么办?小邦提醒,你需要搞清楚那种情况下,老外是真的拒绝你。

01、销售·正是从客户拒绝时开始

业务员做了不少努力,结果换来了拒绝。这种现象再正常不过了。

你认为销售已经到此结束了吗? 不,很多时候,销售正是从客户拒绝时开始的。因为很多人不明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计。

“拒绝”是“顾虑”的委婉的说法,实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决定购买。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不?#20445;?#32780;是“现在不”。

有时我们失去客户,原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。

· 我需要考虑一下。

· 我还得在考虑另外两家供应商。

· 你的价格太高了。

· 我们今年的预算已经花完了。

· 下个月再和我联系吧。

· 我们暂时不想更换供应商。

我们经常听到的拒绝有:

这些都算是经典的拒绝了,残害过很多外贸业务员,不过经历过N次拒绝,我也慢慢认清楚哪些才算真正的拒绝,比如:

· 认为自己可以在别处购买到更便宜质量更好的东西。

· 脑子里已经有中意的,但不告诉你。

· 不想更换供应商。

· 你不善于倾听客户的需求。

· 不信任你的产品或公司。

· 不信任你,因为你表现得不够专业。

如果买家对你有以上感觉,你基本就完蛋了。

· 你的销售技巧

· 你对产品的了解

· 你对潜在客户的了解

· 你和潜在客户建立的信任度

· 你的态度和创造性

· 你想要帮助客户的真诚愿望

· 你的坚持

能否客服拒绝的关键在于:

这些?#21152;?#20215;格无关,但却很大程度上决定客户会不会下单给你。因此,我们需要?#39029;?#30495;正拒绝的理由,?#32531;?#20320;才能克服它不断完善自己最终做成交易。 认清拒绝,?#32531;?#23398;着克服它。

1. 倾听客户的拒绝。 确定这是拒绝还是一种拖延。

如论如何,先对客户的意见表示理解和同意。这样可以使自己有策略地将回击渗透而又不至于显得不礼貌和强硬。如果你相信这是种拖延并且想确认一下,可以试试这些问题:

· 您是否真的是指……?

· 是否还有其他因素让您现在无法决定合作?

· 根据我的经验,如果客户这样说,通常意味着他们实际对价格不满意。您是这样的情况吗?

2. 为拒绝定性,想好思路组织进攻。问出一些包含解决方案的问题,如:

“那么,如果我们能够证明我们的质量”

“如果我们能尽快设计出满足您要求的款式”

“如果我们能提供一封满意客户的?#22987;?等等。

3. 确实地让客户知道你在为达成交易解决问题做出了哪些努力。

一个比较图表,一个更利于买方的付款条件等等都很重要。暂时忘掉客户的拒绝。展示成本、证明价值、进行?#21592;取?#35777;明利益。

如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的?#32771;?#25293;?#35745;?#32473;客户,让自己更有说服力。

4. 始终注意礼貌和更进。任何客户都会?#19981;?#26377;跟进的业务员。

5. 坚持。这个根本不需要解释。同时要学会应对,另外事先头脑风暴,想好客户可能会说什么,怎么积极回答。

02、几个·经典的拒绝

一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”

这是多么让人泄气的话! 可是你又该说什么,做什么呢?

?#27531;?#20320;会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

需要考虑或者晚点决定往往都是一种拖延,还不算是真正的拒绝。

现在,你应该学着说 “we know you want to find a reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect you evaluate? ”

客户?#27531;?#20250;简单地告诉你没别的,就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解,价格可能他也不是很满意。

你可以继续进攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”

提供数据或图表或其他有说服力的东西,并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气,并问客户什么时候可以做决定?

客户会为你所做的充分准备以?#30333;?#19994;性的服务感到吃惊,在感受到你的真诚外,他?#19981;?#24847;识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝,继续策动。

二、“价格太贵了”

这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。

关键是你得明白客户的真正含义,可能的情况有:

· 现在资金有点紧张,以这个价格采购有点吃力

· 我可以从别的地方买到更便宜(更好的)

· 我不想从你们公司买

· 我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方

· 你还没有说服我

如果客户以价格拒绝你,在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行,我们还是得挖!这就是业务,没有办法。

1. 您是不是目前资金方面?#34892;?#22256;难? 如果是这样,我们可以?#37038;?#36828;期L/C付款方式。或者T/T+DP

2. 什么样的价格您能?#37038;埽?/P>

有人曾说不能直接问客户的目标价,?#39029;?#19981;同观点,你的处境已经是?#27426;?#20102;,处处被客户压制。这个时候我认为问客户目标价无任何不妥,化?#27426;?#20026;主动。

3. 谈论价值的未来:“**先生,您需要考虑的是现在付的钱,我们谈论的却是长期的价值。”

我自己觉的好的方法是:“如果价格低一点您会从我这里购买吗?” (假如客户回复是)“也就是说,除了价格因素以外,没有其他原因是吗?”

(第二次提问,以确定价格是否是客户拒绝的真正和唯一因素) “如果我们能想办法降低一点价格,您会立即下订单吗?”或者“我们可以答应做出**的?#35980;劍?#20294;是需要保证**订购量”

如果潜在客户说“是?#20445;?#20320;就必须立刻想办法来做出折扣,或者直?#21448;?#26032;报出一个新价格。

关键是要事先准备?#20040;?#26696;,你既然知道别人会以价格为理由来拒绝你,干吗要让自己总是措手不及?要让他们看出你在积极地为他们减少支出而做出的努力。

03、小结·每过一段时间,业务员都要进行以下?#27492;?/P>

你为建立信任做出了哪些努力?

你有没有为客户列出几项性价比最高的产品?

当客户对你说“不”的时候,你会说什么?

你应该或者能够说什么?

你是否放弃得太快,

你应该还能为客户做点什么?

你是否把帮助客户作为销售的目标?

还是为了那点提成?

你是否相信自己的产品是最好的?

是否有足够能量感染到了客户?

你是否以产品产生的长期效益,

而不是产品的原理性能做卖点?

你是否兑现了对客户所做的?#20449;擔?/P>

你是否明白了哪些是真正的拒绝?

你是否让客户明白了你所有的努力

是为了长期的合作,而不是一锤子的买卖?

作者:Fantancy
来源:邦阅网
https://yue.52wmb.com/article/25938

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